Вы не любите писать продающие истории? Вы просто не знаете, что это такое. Сейчас слово “сторителлинг” не понимает только тот, кто учил в школе немецкий язык. Часто, выбирая вебинар или курс по сторителлингу, мы цепляемся за словосочетание “продающая история”. И разочаровываемся, потому что в итоге не получаем “волшебных таблеток”, а истории не продают.
Давайте разберемся с мифами и реалиями продающих историй.
Миф 1: истории продают
В этой фразе использован литературный прием олицетворение. Именно он создает ощущение, стоит написать историю, как продажи случатся сами собой. Многие эксперты настолько глубоко и неосознанно боятся продаж, что готовы возложить эту функцию на что угодно. Даже на истории. Ожидая, что текст, написанный по каким-то особенным правилам, формулам и законам, продаст их услуги и продукты всем желающим без лишнего напряга с их стороны.
На самом деле никакой, даже самый распрекрасный текст истории, сможет продать только тогда, когда эксперт знает как минимум:
- что он продает и что у него покупают;
- кто покупатели — ваши потенциальные клиенты;
- какие проблемы есть у клиентов, за решение которых они готовы платить;
- основные этапы продаж.
Когда эксперт знает свой продукт, как свои 5 пальцев, влюблен в него и готов о нем рассказывать, делиться отзывами, общаться с клиентами, в том числе и через истории, вот тогда вместо мифа “Истории продают” он получает реальность — создает длительные отношения с клиентами.
Миф 2: истории должны быть о бизнесе, ничего личного
Этот миф часто используется, когда нужно быстро “склепать” личный бренд. Стоит только накачать профиль в соцсетях, словно губы, экспертным контентом, как тут же бренд эксперта начнет активно привлекать клиентов.
Так больше не работает. Конечно, читателям и потенциальным клиентам важно понимать, в чем эксперт может им помочь. При этом люди покупают у людей, поэтому клиентам важно знать:
- какой путь личного развития прошел эксперт к точке здесь и сейчас;
- какие сложности и выборы встретились на этом пути;
- какие общечеловеческие ценности есть у эксперта;
- живет ли эксперт так, как проповедует, или все это только картинка.
Когда эксперт говорит своими историями читателю “мы с тобой одной крови, ты и я”, снимает корону и искренне признается в каких-то человеческих слабостях, вместо мифа “Истории должны быть о бизнесе, ничего личного” он получает реальность — вызывает доверие людей.
Миф 3: истории нужно писать в потоке
Этот миф часто используют те эксперты, которые привыкли все делать “на вдохновении”. Если “прёт” — пишут на одном дыхании, получают какой-то отклик, обратную связь, прилив клиентов, а потом снова уходят в тишину. Сидят и ждут вдохновения, тратят время на поиск важных и нужных тем, но так и ничего не могут написать. Замечу, что потоковые тексты часто накрывают эмоциями и еще больше погружают читателя в проблему автора.
Ожидание вдохновения — признак любителя.
Вы вряд ли ответите клиенту, которому срочно нужно решить проблему, что у вас нет вдохновения. Вы профессионально подойдете к этой задаче, потому что это ваша работа. Чаще всего любимая работа. И клиентам важно понимать:
- помогали ли вы решать такие же проблемы и задачи таким же людям, как и они;
- какие результаты получают люди от работы с вами;
- что именно происходит в процессе совместной работы;
- что еще им нужно сделать, чтобы их результаты качественно улучшили их жизнь.
Когда эксперт профессионально относится ко всему, что делает, целенаправленно и системно публикует контент, вместо мифа “Истории нужно писать в потоке” он получает реальность — уверенность клиентов в том, что их проблемы решаемы, и что для этого есть конкретный специалист.
Чтобы включить истории реальности, рискуйте:
- задавать вопросы и исследовать потребности людей, их реальные проблемы;
- видеть ресурсы и взаимосвязи в событиях жизни, ценить и использовать этот опыт;
- ставить цели и планировать свой профессиональный рост и жизнь в целом.
А как об этом написать, научим на комплексном онлайн-курсе по сторителлингу “Радуга историй”. 22-й поток стартует с 15 мая.
Татьяна Спирина
